Возьмем пример догмы для курса по подготовке к родам:
«Мне уже не надо готовится к родам. Я уже прочитала одну книжку, посмотрела один видосик на Youtube, как дышать. Я уже подготовилась. Галочку себе поставила».
В целом, у нас в обществе как бы принято, что к родам готовиться надо. Но никто не говорит, КАК и в какой степени. И женщина в процессе подготовки на самом деле не может объективно определить степень своей готовности.
Посмотрела она видосик — и уже считает, что молодец. Она уже подготовилась. Никому не хочется признавать, что он плохо подготовился.
«Ой, что-то я не доучила», — не сказала ни одна женщина на сносях.
Вторая очень важная, очень серьёзная догма, которая здесь лежит:
«Я приду в роддом, заплачу врачу и мне нормально сделают роды.
Всё будет ОК».
Это некий перенос ответственности с себя на врача.
Подумайте, какая фундаментальная догма может быть у ваших покупателей в вашем проекте.Например, ваш продукт «Самоорганизация для ребёнка». Якобы ребенок после внедрения покупки продукта сам начнёт делать уроки. Приходит мамочка с работы, а у сыночки все уроки сделаны, посуда помыта и он встречает матушку у двери, повязав шею с красным галстуком.
Чаще всего фундаментальная догма подтверждается окружением человека. В случае с родами — мама или свекровь делятся опытом: «Я ж родила — и ты родишь», «Раньше и в поле рожали...»
Касаемо выполнения уроков ребенком — окружение подтверждает догму: «Да, у других людей получается, но блин, мой ребёнок это не будет делать. Вон у нас вся школа мучается. Вот у соседки та же проблема. Со мной родители мучались…»
То есть общество подтверждает этот фундаментальный стереотип, который есть в голове у клиента.
Как обработать догму? Хитрость в том, что дожимное письмо не сработает, если вы просто попытаетесь в лоб противопоставить что-то этой фундаментальной плите.
В лоб — не получится.Догму надо заменять на другую. Забирать старую и подставлять на её место новую.
На самом деле догма должна обрабатываться не только в дожимах. Она должна пронизывать полностью весь ваш запуск.
Например, мы можем затронуть вопрос в теме родов: ты идёшь к врачу и думаешь, что он поможет тебе нормально родить. При этом, у врача, на самом деле, вообще другая задача. Врача заботит, чтобы ты родила и никто при этом не умер.
У него нет задачи, чтобы ты нормально могла сидеть после родов. Или чтобы ты комфортно восстанавливалась. Чтобы ты хорошо себя чувствовала и ничего не болело. Роды, с точки зрения врача, и роды, с точки зрения тебя, имеют совершенно разную ценность и разный необходимый результат.
Для врача результат это: «Родила. Ребёнок есть. Акушерка не свернула ему шею. Мать не умерла. Всё ОК».
Это один из примеров, когда мы можем сдвинуть эту фундаментальную плиту в голове у человека, когда он думал «Пойду к врачу, заплачу ему и всё пройдёт нормально».
И в этом случае, если девушка пишет: «Ой, у меня нет денег» — на самом деле она думает, что лучше пойдет и заплатит врачу, потому что он знает, что делает. Понимаете, что объяснять условия рассрочки здесь бессмысленно?Для того, чтобы нащупать догму, надо внимательно читать Телеграм-чаты, смотреть реакции на ваши сторис, читать комментарии ЦА под вашими пользователями, слушать внимательно и стараться нащупать глубину.
