Если есть система, то продавать можно и без социальных сетей
Лирия Холдина — стилист, консультант по имиджу и создатель проекта «Пространства хорошего вкуса Dress to Impress».

Создала онлайн-проект с нуля, изначально выстраивая в нем систему на основе знаний, полученных на «Системных продажах».
РЕЗУЛЬТАТЫ
РЕЗУЛЬ
ТАТЫ
Онлайн-проект с сильной системой, который успешно работает уже более 6 лет.

На пике кризиса 2022 за месяц сделала выручку больше, чем за предыдущий квартал.
Точка Б. Результат
Есть проект «в зачатке» и огромное желание выстроить в нем все правильно.

Намерение масштабировать проект.
Точка А. Задача

Однажды она осуществила свою детскую мечту — сделала моду своей профессией. Лирия больше 10 лет проработала в формате офлайн, стала высококлассным экспертом по имиджу и стилю, но в один прекрасный момент решила уйти в онлайн.

В самом начале у Лирии Холдиной был блог, но вскоре он вырос в собственную школу по стилю. Когда девушка решила масштабировать свой проект, то стало понятно: нужны определенные знания о том, как выстраивать отношения с потенциальными клиентами, продвигать проект и создать эффективную систему продаж.
В 2016 году она обучалась на программе «Системные продажи» (прежнее название «Я Бренд»).

В итоге доход от проекта вырос в 5 раз, ее курс был переведен на английский язык и первым, среди подобных в русскоязычном пространстве, вышел на международный уровень.

Лирия:
Обучение на программе Маргариты Былининой оказалось для меня на тот момент очень вовремя. Эти знания позволили мне с самого начала сделать в проекте все основательно. Мне не пришлось, как многим на старте, собирать по кусочкам информацию, искать ответы на важные вопросы. Я тогда прямо на курсе докручивала многое в своем новом проекте.

Да, я после этого еще много училась, и учусь постоянно. Но вот тот фундамент, который заложила мне Маргарита — это очень сильно. И самое главное — я оценила что такое система. Я очень хорошо знаю, что это такое — мои собственные продукты целиком и полностью основаны на системе. Системность работает всегда!
За эти годы проект вырос, стал сильным, успешным. Сложилась крепкая команда, сформировалась продуктовая матрица. Клиенты годами остаются приверженцами бренда.
СИЛЬНЫЙ ФУНДАМЕНТ

Лирия:
Я поняла, как же круто иметь персональный бренд. Потому что люди остаются с тобой в любой, даже такой тяжелой ситуации, в кризис. Если тебе удалось с ними подружиться, передать свои ценности — через свои продукты, посты, отношение к определенным вещам — то эти люди будут с тобой долгие годы.

Мой проект как раз доказывает это: мои клиенты покупают все продукты линейки. Мне не нужно каждый раз делать запуски, каждый раз искать новую аудиторию. Мои клиенты остаются со мной годами! И много раз говорили мне, что после того, как побывали у меня — не хотят учиться у кого-то другого.
ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД

Как чувствует себя проект в кризис 2022?
Стараться по максимуму использовать то, что есть — это ее принцип действия в кризис. Пока что она не связывает продажи и перенос проекта в ВК напрямую, но делает ставку на развитие проекта в ВК.
Мы сразу начали переносить проект в ВК.

Сейчас я пока просто стараюсь тут вести в свое удовольствие сообщество. Без сильных ожиданий на первое время. Хотя я верю, что ВК может развиваться, и чувствую сильный потенциал у этой соцсети. Конечно, хочется, чтобы был “докручен” какой-то интерфейс. Но на самом деле это мелочи: если ты хочешь отдавать в этот мир, хочешь создавать что-то нужное и когда ты ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ, то тебя такие мелочи не смущают вообще.

Как показал мой опыт — если ты до этого классно работал, если была выстроена система, то ты можешь продать даже без социальных сетей. Март месяц этого года очень хорошее этому подтверждение: в своем аккаунте в Инстаграме в этом месяце я практически не продавала, а сообщество в ВК еще не такое большое, чтобы надеятся на эти продажи.

Однако в итоге — оборот компании за последний месяц больше, чем за предыдущий квартал. Когда ты создаешь систему, любишь свое дело и действуешь, а не сидишь сложа руки — тогда даже в такой стрессовой, непонятной и смутной обстановке у тебя все получается!
ВСЕ ПОЛУЧАЕТСЯ С СИСТЕМОЙ

Во-первых, мы полностью сохранили команду. Сейчас в проекте 25 человек. Система, которую я выстроила в проекте, так классно работает, что не пришлось делать каких-то особенных корректировок ни в маркетинговом календаре, ни в выпуске своих программ. Потому что они, в принципе, работают вне кризиса и не теряют своей актуальности. Даже сейчас, когда может показаться, что людей интересуют совсем другие вещи.

Мы стали тестировать новые гипотезы в продвижении, в освоении новых соцсетей как каналов продаж — ВК, Яндекс Дзен. Направляем сегодня больше усилий, чтобы развивать разные площадки. Видеть новые возможности — развивать новые каналы — это важно. Посмотреть другое направление: как и чем мы можем еще быть полезными для своих клиентов. И в этих направлениях тоже внедрять систему. У нас в проекте, например, сейчас будут развиваться еще два дополнительных направления помимо общеобразовательных курсов.
Основные решения, которые приняли в кризис:

Все рамки всегда в голове, это точно. Безработица, кризис — в первую очередь все в головах. Для меня в кризисе всегда есть две стороны, как в китайском иероглифе: и возможности, и опасности. Я для себя выбираю возможности. И у каждого из нас есть выбор - потерять веру и опуститься или же идти дальше.

А еще, я всегда себя спрашиваю: что для меня важнее сейчас — бояться и паниковать, потерять веру, бездействовать? Или же продолжать делать вклад в этот мир? Вносить разницу в этот мир? И тогда для меня вообще нет вариантов продавать или нет.

ПроДАВАТЬ — это для меня лично про ДАВАТЬ в этот мир. И да, я очень верю в законы Мироздания — мир отдает тебе блага, когда ты отдаешь в этот мир. А если ты не будешь создавать хорошие продукты, не будешь их продавать - как ты поможешь миру?

И еще важный вопрос: верите ли вы в свой продукт? Когда ты не чувствуешь его ценности, наверное трудно. Но если ты сам знаешь и понимаешь эту ценность — все совсем иначе, все легко.
Продолжай делать то, что ты умеешь делать хорошо!
Обращение Лирии Холдиной к тем, кто боится продавать, потерял веру в то, что сейчас возможно продавать, кому кажется, что рынок встал:
*на территории России сеть признана экстремистской организацией.


Смотрите другие кейсы наших учеников

Кейс Анны Прохоровой
Невролог, доктор медицинских наук. Услуги и инфобиз.
Отсутствие понимания, как развивать проект. Синдром самозванца. Дикая усталость на грани выгорания. Разрывалась между консультациями и онлайном.

Поняла, что нужны стратегия и проводник. Стала собирать информацию и изучать отзывы. Решилась купить практически сразу, как попала в блог .
21.01.20 – начало обучения:
- 30-дневный марафон личностной эффективности ПЕРЕЗАГРУЗКА;
- В месяц 40 человек заходят на обучение;
- Все делаю сама;
- Месячный оборот 2400 $
Точка А
21.01.21 – прошел ровно год:
- Онлайн-академия ментальной эффективности с выстроенной линейкой: от вебинаров и недельных практикумов на входе до 5-ти недельных флагманских онлайн-курсов и пост-продуктов.
- В месяц до 300 человек в общей сложности заходят на обучение.
- Слаженная команда из 28 человек.
- Месячный оборот 35000 $
Точка Б
$2 400
$35 000
Рост в 10 раз за год!
Стабильный, легкоуправляемый проект с высокими конверсиями в продажу, минимумом рекламы.
РЕЗУЛЬТАТ:

Кейс Сергея Леонова
Правильное питание. ЗОЖ. Рецепты
Завел блог с нуля, продукта нет, матрицы — нет, слабое понимание работы с аудиторией; доход с блога — 0 рублей
Точка А
Создал матрицу продуктов, виртуозно ведет коммуникацию с целевой аудиторией, на сегодня 200.000 + подписчиков, идеальные прогревы — выручка 5.000.000 рублей/месяц
Точка Б
0
5 млн. руб/мес

Кейс Марии Майер
Мария — организатор хайкинг-туров в Швейцарии.

Все говорили, что туризм в пандемию — заведомо проигрышное дело. Однако, она рискнула и пошла учиться. Перестроила свой проект полностью под русскоговорящих, живущих в Швейцарии и начала новую деятельность в качестве хайкинг-гида
Проект был начат с нуля.

Не было ни плана, ни продукта, ни понимания что и как делать.
Точка А
Группы набираются за 2 часа после публикации. Работает 5-6 дней в месяц, а заработок больше, чем когда проводила 10-12 туров.

Начала сразу после окончания курса и он окупился за месяц. Еще до того, как начались основные продажи. Зимой, когда в Швейцарии был тотальный локдаун и можно было лишь гулять по 5 человек, при этом на туры была очередь за 2 недели.
Точка Б
Сомнений идти ли учиться не было. Сомневалась только в самой себе. Не была уверена, что даже с новыми знаниями у меня что-то получится. И да, не верилось, что стоимость курса окупится после первых двух сессий.

Думаю, приду учиться снова, потому что уже сейчас понимаю, что одной мне не справится и рано или поздно придется масштабироваться.
О сомнениях
Сейчас места бронируют еще до выхода анонсов. В рекламу вкладывается самый минимум, однако прибыль стабильно растет примерно на 20% каждый месяц. На сегодняшний день я легко зарабатываю около 100 тыс. рублей за 5 дней, практически все клиенты приходят повторно.

Многие заказывают и индивидуальные туры и приводят своих друзей. У меня сотни отзывов, и во всех них благодарность за то, что я делаю. И это не перестает до сих пор удивлять! (хотя как говорили, так и должно быть).
Точка С

Кейс Гульченко Юлии
Астрология. Дизайн человека
Блог 3600 подписчиков.
Стоимость консультации 600-2000$ с записью на 2 месяца вперед.
я иду на своих оборотах и скоростях стабильно и уверенно понимая куда и зачем.

Маргарита, как-то сказала мне: «Юля, у тебя просто своя скорость». Теперь часто вспоминаю это, когда кажется, что что-то замедляется.
Главное, что

Кейс Ирины Середы
Телесная терапия. Мотивационный оратор
За первый месяц работы на курсе «Системные продажи» увеличила прибыль в 2,5 раза. Начала выстраивать систему и матрицу продуктов.

200.000 рублей в месяц.
Точка Б
Неравномерный доход до 120 тысяч в месяц. Не выстроена система продаж, непонимание как донести свою прибыль.
Точка А
до 120 тыс.
200 тыс.

Кейс Натальи Куган
Трихолог | Эндокринолог
Сама сделала запуск продукта — и курс «Системные продажи» окупился за ОДИН день! Блог продвигаю БЕЗ платной рекламы. Стабильно и легко делаю продажи каждый месяц по плану.
Точка Б
С покупкой долго тянула, считала, что интуитивно чувствую свою аудиторию и во всем разберусь по бесплатным материалам разных экспертов.

Знала о вас 2 года, жалею, что не купила раньше!
О сомнениях
Сделала курс, наняла сотрудников, и они завалили и продажи, и всю работу, долго потом извинялась перед клиентами.

Попала в убытки. Перегорела, бросила все на 8 месяцев. Потом решила дать себе шанс и пошла на «Системные продажи».
Точка А

Кейс Елены Гапоновой
Английский для работы
Во время курса: 1.500.000 рублей
Точка Б
«150 тысяч за курс не жалко — смотрите, сколько мы сделали уже в процессе обучения.

И будем расти, теперь знаем, как. Я не успеваю делать домашку на курсе — мы просто завалены продажами! :))»
До курса: 600.000 рублей — максимум.
Точка А
600 тыс
1,5 млн руб.
Более 7.000.000₽ оборот, когда другие паникуют
Продажи март:
По плану стояло всего 2 продажи. Это основной курс для профи и праздничный бокс в честь 8 марта. Планировали закрыть 9 млн.

21-го февраля стало понятно, что план необходимо в строчном порядке корректировать.

24-го стало понятно, что дорогой курс вряд ли купят в необходимом объеме. Ну реально. Сколько не понимай его важность и ценность, в такие моменты всё уходит на второй план.

Но я заметил и плюсы. В эти дни показы сторис выросли в 2 раза и от этого родилась идея привлечь новых учеников в академию за счет того, что многие просили, но я никак не хотел этого делать. Курсы без обратной связи в записи, чтобы человек не ждал набора, а сразу пошел учиться.


Выбрали из линейки курсов те, которые больше всего подходили под это и открыли продажу без прогревов. Просто 2 сторис, где я сказал о таком спец предложении, как вариант отвлечься от новостей и накручивания себя в негативном ключе. Такого рода медитация через готовку чего-то нового. Эти продажи мы открыли 1 марта и они принесли 500 000 выручку в первые сутки и около 1 000 000 за неделю. И таким образом мы на самом деле щупали почву на покупательскую способность и подготавливали читателей к последующим продажам.

Дальше мы не стали делать ставку на основной курс и сильно греть. Мы сделали 3-х дневный разогрев и 1 день продажи, сделали рассылку по листу ожидания, провели бесплатный урок «Стань шеф-поваром своего здоровья» и закрыли 60 мест по 45 000 р. ( прошлый поток 190 человек) Но по 125 000 с мой индивидуально 3 места забрали сразу как и в прошлый раз.

Поняв, что в принципе люди готовы покупать, но не сильно дорогие продукты, мы 5-го числа открыли продажи праздничного бокса в честь 8 марта с триггерным продуктом зожный наполеон, который продается только в составе бокса. Это предложение мы разогревали 3 дня и 3 дня продавали, оставив 4-й день возможность купить, но уже активных продаж не было.

На сегодняшний день выручка 7 с копейками млн. И у нас сейчас стартует еще один совсем бюджетный продукт - Гайд по сбалансированному питанию. На него такая же схема стандартная 3 дня активный разогрев и 3 дня продаж. Так что запланированную выручку мы сделаем.


Не знаю важно это или не очень, но проговорю.

Помимо инсты мы продаем в телеге и через рассылку уже около года и эти каналы дают в среднем 40% выручки. При самом плохом сценарии с закрытием инсты я уверен, что там показатели вырастут. Поэтому улыбаемся и пашем в удовольствие.


СЕЙЧАС – ВРЕМЯ ДЛЯ ВЗЛЕТА
Как сегодня российские бренды – производители справляются с кризисной ситуацией? Нарушение логистических цепочек, скачки курса рубля, ограничение работы некоторых соцсетей – все это, конечно же, отражается на бизнесе. Но как бы не штормило рынок, есть проекты, которые сегодня показывают устойчивый рост в продажах.

На примерах своих выпускников показываем, как можно и нужно действовать, чтобы не только не потерять своих клиентов, но и увеличить выручку, сохранить команду и уверенно смотреть вперед.


Мы попросили Юлию Солодилову, сооснователя бренда SWOOD рассказать какая сейчас ситуация в компании и как обстоят дела с продажами.


Бренд SWOOD родом из Сибири. SWOOD – это лаконичные вещи вне времени. Сумки, рюкзаки, блокноты, кошельки, ключницы, кардхолдеры, зажимы для купюр – все это из кожи, делается вручную, с нанесением имен, инициалов по желанию заказчика.


Основатели проекта — семейная пара, Юля и Андрей Солодиловы. У ребят небольшая мастерская, в команде работает 7 человек. Высочайшее качество, умеренные цены, уникальные технологии – все это выгодно отличает изделия SWOOD на рынке.

В настоящее время Юля – студентка курса «Системные продажи».
Бизнес-задача, которую ей предстоит решить на курсе – это построение системы продаж и увеличение выручки.
Юлия:
— Нам нужно построить систему. К сожалению, сейчас продажи во многом зависят от моей личной включенности. Например, выручка резко падает, если нет сторис со мной. А я хочу спокойно уходить в отпуск, и чтобы при этом все работало как часы.

Вопрос:

— Юля, расскажите немного о своем проекте: в чем его «изюминка» и кто ваш покупатель?


Юлия:

— Изюминка в том, что мы много шьём из кожи с винтажным эффектом. Все модели можно сказать базовые, вне времени. Они долго не выйдут из моды. Поэтому сейчас, во время кризиса, наши изделия стали актуальны как никогда. Людям хочется купить такую вещь, которую они смогут носить долго. Еще нюанс: ни один производитель в нашем сегменте не обрабатывает края кожи как мы. Мы полируем их японским средством, и получается такой эффект: края изделий никогда не потрескаются. В отличие, например, от технологии, когда края покрывают краской. Мы шьём очень аккуратно, и тщательно следим за качеством. Наша целевая аудитория в основном женщины 30-55 лет с хорошим достатком. Те, кто не гонятся за брендами и люксом, но очень любят качественные вещи. Для которых важно качество: материалов, строчки, фурнитуры. Больше 50% клиентов возвращаются к нам снова и снова. Кстати, в наличии сумок практически не бывает. Не успеваем шить «в стол».

Вопрос:

— Какие планы были у вас на этот год и как они скорректировались в связи с кризисной ситуацией?


Юлия:

— Так как наша мастерская молодая, я постепенно расширяю ассортимент и продумываю новые модели. Чтобы любая девушка могла найти для себя сумку и аксессуар на любой случай. Недавно мы добавили в ассортиментную линейку мужскую сумку, чтобы девушки могли порадовать своих мужчин. В планах на этот год — выпуск множества новых изделий и планы на этот счёт не поменялись. Еще я хотела ввести новый тип кожи в этом году. Из-за последних событий это случилось быстрее, чем я планировала.

Вопрос:

— Какие решения вы приняли в кризисной ситуации?


Юлия:

— Я собрала базу контактов – телефоны, электронную почту - наших подписчиков, чтобы в случае блокировки Инстаграм иметь с ними точки касания в дальнейшем. Завела резервные каналы: ВК, Телеграм. В ВК делаю упор на посты: охваты сторис там низкие, поэтому особо не трачу на это время. Из 13 тысяч человек в ВК перешли всего 800, но все они очень активные. В Телеграме решили выкладывать только главные новости: новые поступления кожи, новые модели, акции. Кстати, акции у нас они бывают крайне редко. Инстаграм стараюсь вести как раньше, при этом большой упор именно на сторис.

Вопрос:
— С какими проблемами столкнулись, как их решали?

Юлия:
— Мы очень зависели от поставок кожи из Европы. Все материалы заграничные: клей и нитки — Италия, средства для обработки кожи — Япония, фурнитура — Греция и Китай. Поставки нужной нам кожи из Европы прекратились. Перспективы ввоза этой кожи в РФ неясные. Все поставщики почти сразу взвинтили цены. На некоторые материалы — до 80%. Я быстро скупила остатки кожи у всех наших поставщиков — благо это позволяет финансовая «подушка», плюс нашла новую кожу, другого типа, которая производится в России. И познакомила с этой кожей нашу аудиторию. Она зашла на «ура».

Я почти сразу приняла мысль, что придётся урезать свои дивиденды, но нужно будет сохранить текущие цены, чтобы не растерять «старых» заказчиков и привлечь новых: например, тех, кто ушёл брендов, резко поднявших стоимость. Объявила нашим подписчикам в Инстаграме, что цены поднимем позже, и об этом обязательно предупредим. И хотя я сделала многие закупки уже по новым, прямо скажем, обескураживающим ценам - у нас большой запас материалов и мы можем себе позволить продолжать удерживать цену.

Вопрос:

— Какую динамику вы заметили за последние недели и что происходит сейчас с продажами?


Юлия:

— Люди заказывают сейчас очень много, понимая, что скоро нынешние цены останутся в прошлом. В новом типе кожи больше светлых оттенков, актуальных для весны и лета - и это тоже вызвало рост продаж. ТАКОГО спроса я сама не ожидала. Мы не успеваем оформлять заказы! Выручка за последние 3 недели* выросла в 1,5 раза.

Радуюсь, что удаётся пополнять наш фонд оплаты труда на случай простоя в будущем. Я, конечно, стараюсь мыслить позитивно, но никто не знает, что будет завтра.

Вопрос:
— Что вам помогает сегодня, что вас поддерживает?

Юлия:
— Мне очень помогает и поддерживает муж. Он, к тому же, психолог. Очень помогли бесплатные видео Маргариты Былининой. С каждым её выходом в эфир, сторис я чувствовала, как успокаиваюсь всё сильнее. Прогнозы Маргариты быстро привели меня в чувство. Очень рада, что наткнулась на ее аккаунт за несколько недель до кризиса. Курс «Системные продажи» я купила ещё до 24 февраля, но пока даже не успеваю учиться: все силы уходят на ведение Инстаграм, ВК, работаю «как не в себя». Но сейчас время такое. Я много бываю на природе, в горах. Живу в прекрасной республике Хакасия с потрясающими видами. Природа успокаивает!

Вопрос:

— А как сегодня вы работаете с командой? Как чувствуют себя люди в вашем коллективе?


Юля:

– Раньше я работала гидом, поэтому в начале марта мы с командой отправились в горы, в поход. Проветрили мозги и стали чувствовать себя лучше. Команда сплотилась ещё сильнее. Уже несколько месяцев каждый четверг мы с мужем заказываем на весь коллектив пиццу, и все вместе обедаем. Нам кажется, такие мелочи поддерживают и сплачивают коллектив. Кризис случился, но пицца по четвергам продолжает быть. Подобные мелочи дают ощущение устойчивости стабильности. Вообще, я очень тщательно и долго подбирала людей в коллектив. Очень ценю, люблю и дорожу каждым, все для меня практически как члены семьи. Моя цель не только сохранить коллектив в кризис, но и нарастить

Вопрос:
— Юлия, что Вы можете сказать тем предпринимателям, кто сейчас растерялся, не знает, как вести дела? Тем, кто сник и подумывает, что "может быть вообще все бросить уже"?

Юлия:
— Я пережила уже один кризис в 2020 (начало пандемии). Весной-летом 2020 выручка в проекте выросла в 1,5 раза. В тот кризис я тоже очень много работала, освоила много новых инструментов. Поэтому кризис — это всегда про развитие и что-то новое.

Сейчас время для взлёта. Люди со взрослой позицией, быстрые и решительные в кризис разовьют своё дело сильнее. Сникшие и замершие потеряют очень много. Потом догнать уже будет сложно. Вряд ли кому-то хочется оказаться на обочине жизни. Мне кажется, более приободряющие слова найти сложно. Либо сейчас, ребят, либо никогда!

*ситуация на 22 марта 2022 г.
Основные каналы продаж:
Instagram: @swood.store,
Сайт: swood.store
ВК

Панику хорошо убирают цифры и план: как поднять продажи в товарном бизнесе
Екатерина Бороздина – владелица компании, которая уже 17 лет занимается контрактным производством косметики под собственной маркой Tai Yan и является правообладателем, эксклюзивным представителем на территории России тринадцати азиатских брендов. Годовой оборот компании 250 млн. рублей.

Основные каналы продаж – маркетплейсы (такие как OZON, Wildberries, KazanExpress, Kaspi), опт, 3 розничных магазина, интернет-магазин.


Основная миссия компании – это полноценный, системный уход за кожей лица, индивидуальный подбор косметики по типам и проблемам кожи. Ставка на азиатскую косметику сделана потому, что по соотношению цена/качество она доступна абсолютно всем. Качество и ценность косметики превосходит ее цену . Это достигается за счет того, что у компании очень большие объемы, заказы размещаются на крупных азиатских фабриках, на которых производят свою косметику и многое известные европейские бренды.


Екатерина Бороздина была нашей студенткой еще 5 лет назад. Мы попросили ее поделиться тем, как идут дела в проекте в это непростое время.


Екатерина рассказала, какие меры они с командой предприняли и как это помогает не просто сохранить проект, но и повышать показатели.

Ситуация на февраль 2022 года:
Екатерина:
— В феврале у нас уже были сформированы планы продаж, финансовые планы, план по товарной матрице на весь год. Кстати, товарная матрица включала в себя около 1000 SKU. Матрица была распределена по каналам продаж. Были разработаны новые серии, средства. Планы ставили наполеоновские!
Что сделали в кризисной ситуации:
Екатерина:
— Когда курс рубля значительно упал и стало понятно, что возврат назад практически невозможен, мы с командой сели и пересчитали цены на все SKU уже по новому курсу. И мы поделили SKU во всех существующих каналах продаж на несколько категорий.

В первую категорию вошли топовые товары, на которые у нас эксклюзив, нет аналогов, нет конкурентов, есть спрос устойчивый. На эту категорию мы сразу же смело подняли цены на новый уровень валюты. Рост цен составил примерно 50-60%. В этой же группе мы выделили товар, который можем удешевить. Например, за счет упаковки, не меняя при этом качества содержимого. Таким образом нам удалось уменьшить себестоимость примерно на 20%, и повысить отпускные цены уже всего на 40%.

Еще одна группа топов, которую мы выделили – это не эксклюзив, и есть другие поставщики, которые продают этот товар. Мы проанализировали насколько поднялись цены на такие продукты на рынке. В итоге подняли цены в этой категории на 20-30%, на уровень рынка, и внимательно наблюдаем за спросом. Интересно, что покупатели были даже благодарны за то, что так незначительно повысили цены в этой группе.

Следующая группа товаров, которую мы выделили – это такие, про которые понятно, что повышения цены они не выдержат. Даже несмотря на то, что у них прекрасное качество – наша целевая аудитория окажется просто не готовой покупать их по новым ценам. Получается, нам будет нужна другая ЦА. На сегодняшний момент проще отказаться от такого товара совсем, оставив эффективные, но более доступные по цене аналоги. Эту группу мы вывели из матрицы. Стоки решили дораспродать, не повышая на них цены.

Первую переоценку мы сделали 1 марта – на маркетплейсах и в опте. А в рознице немного позже, после 8 марта. В этот период, перед праздником, как правило самые большие продажи. Но чтобы не портить настроение наших клиентов, нагнетать и без того паническое состояние многих, чтобы дать возможность сделать покупки к празднику спокойно, по старым ценам.

А вот 9 марта произошло очень интересное событие: мы сделали анализ продаж за первую после повышения цен неделю, и увидели, что количество проданных единиц не уменьшилось. Более того – увеличились продажи позиций, которые немного выросли в цене. Люди поняли, что цены дальше будут расти и стали покупать впрок.
После того, как подняли цены в рознице 9 марта. И наблюдаем до сих пор, что спрос в штуках не падает, а выручка выросла за счет увеличения цены.

Наши клиенты отнеслись к повышению лояльно, с пониманием. Всего один оптовик высказал недовольство. Точнее, он никак не мог понять, почему мы подняли цены на товарный запас, если мы закупали его еще до роста курса доллара. Все остальные прекрасно понимают, что за новую партию нам придется платить уже по новому курсу. И если не повысить цены, то нам просто не хватит денег на закуп.

Очень важно, что, работая по «Системе продаж», мы смогли сформировать СВОЮ целевую аудиторию в проекте. Это люди, которые мыслят с нами в одном направлении, разделяют наши ценности. Мы умеем с ними общаться, понимаем их
В своем личном Инстаграме я сразу же сделала серию сторис, где объяснила – почему мы подняли цену. Почему мы это сделали именно сейчас, на товарный остаток, который был приобретен по старое цене. Мы сделали рассылку, рассказали об этом во всех своих соцсетях – зачем и почему так сделали. Рассказали о той группе товара, которую будем выводить из ассортимента, объяснили почему это делаем и почему этот товар продается по старой цене. Кстати, товары этой группы сразу стали больше покупать!
В итоге мы стали расти не только в выручке, но и в количестве заказов.

Очень интересная ситуация произошла с категорией лечебных прокладок (в их состав входят травы). Их продажа выросла просто неимоверно – и в рознице, и в опте.
Как будем действовать дальше:
  • Планомерно и плавно поднимать цены.
  • Выводить из ассортимента товары, которые будут нецелесообразны к продаже по новому курсу.
  • Гибко регулировать поставки, закуп. Например, у нас уже были заключены контракты, сделаны предоплаты. В нынешней ситуации по каким-то партиям мы снизили объем заказов, у каких-то поставщиков попросили дополнительную отсрочку платежа.
  • Вводим линейки новых товаров. По прежним планам мы должны были сделать это позже. Но сейчас на место освободившихся SKU встанут новые товары с большей маржинальностью.
  • Будем продолжать работать над снижением себестоимости товаров за счет упаковки. Например, у нас были крема в стеклянных банках с «золотыми» крышками. Вместо этого мы сделаем красивый матовый пластик, уберем «золото». Это снизит себестоимость примерно на 20%. Еще пример: були коробки из дорогого картона. Поменяем их на крафтовую упаковку с красивым экодизайном. Проведем разъяснительную работу по поводу смены упаковки – почему и зачем так сделано. При этом составы средств останутся прежними, и будут так же прекрасно работать. На эту группу товаров у нас особенная ставка!
Что делать сейчас тем, кто растерялся
Екатерина Бороздина:
— За 17 лет я прошла 5 крупнейших кризисов, которые происходили в стране. Но я в самый первый момент настоящей ситуации ощутила панику. Потому что это не только про то, что взлетел доллар. Потом я села, подумала: а какие варианты развития событий возможны в принципе? Если вообще «всему конец» — ну тогда все равно уже ни на что повлиять невозможно будет. Но ведь не конец. А значит, нужно двигаться дальше. Меня всегда очень отрезвляет в бизнесе, когда я начинаю считать.

Нужно сесть и начать считать. Брать всю финансовую аналитику и пересчитывать заново: что повыситься, какие цены будут, как это отразиться на различных бизнес-процессах. Просчитать какое повышение зарплат сотрудников вы можете себе позволить в условиях инфляции. Может быть нужно будет сократить штат: допустим вместо 10 человек, оставить 7, но с достойной заработной платой.

По поводу товара – садиться и просчитывать сколько будут стоить расходные материалы, составляющие, комплектующие. Протестировать и проанализировать гипотезы: например, поднять цены на товар, который закуплен по прежним ценам и посмотреть, как будет меняться спрос.

Панику очень хорошо убирают цифры и план действий. Вы посчитали цифры, появился план. Сделайте декомпозицию этого плана по конкретным шагам и действуйте!

А еще я посоветую отдыхать. Потому что сейчас рабочая нагрузка у каждого предпринимателя, который хочет остаться на плаву, увеличиться в 3-5 раз. И в этой ситуации как никогда нужен тайм-менеджмент, который должен включать в себя отдых и проведение качественного времени со своей семьей, с друзьями, с близкими. Потому что если сейчас включить режим «белка», то это колесо потом тяжело остановить, и рано или поздно организм его остановит сам.

Как найти проект в соцсетях:

Интернет-магазин TAI YAN www.taiyan.ru

Бренд TAI YAN в ВКОНТАКТЕ

Бренд TAI YAN в Телеграм

Бренд TAI YAN в Инстаграм: @taiyan.official

Личный аккаунт Екатерины Бороздиной в Инстаграме: @eborozdina

*SKU, или stock keeping unit, переводится как «единица складского учета». Это уникальный код, по которому в торговле определяют конкретную единицу товара в магазине или на складе. Он нужен для того, чтобы товар можно было легко отыскать или отследить его перемещение.

На пике кризиса:
125% плана продаж
за 2 недели
События, которые происходят после 24 февраля 2022 года, изменили рынок навсегда. Ограничение доступа в Инстаграм в России спровоцировало панику у многих владельцев Инстаграм —проектов. Кто-то начал лихорадочно переносить свой проект на новые площадки, кто-то — остановил продажи, кто-то даже решил закрыть свой бизнес.

Но есть и такие примеры, которые лишний раз подтверждают, что паника — это не лучший советчик при принятии решений в кризисных ситуациях. Наши ученики, создатели Инстаграм проектов, которые построили систему продаж, чувствуют себя сегодня увереннее многих. Они перевыполняют планы продаж, осваивают новые каналы, выводят на рынок новые продукты. Они не только управляют ситуацией и не теряют своих позиций, но и готовы занимать освобождающиеся места в нише.


Сегодня рассказываем об одном из таких проектов — BOSIKOM.HOME

План продаж на 125% к середине марта. И это еще не все!
Наталья Дошкина – соавтор бренда BOSIKOM.HOME. У них с мужем свой магазин в Инстаграме, где продается красивая, удобная и очень качественная домашняя одежда. И это не пижамы, а стильные, уютные вещи для комфортной работы из дома, утренних практик, ритуалов и уютных hugge-вечеров.

Мы поговорили с Натальей о том, какие решения им пришлось принимать и как обстоят дела у проекта сейчас, в марте 2022 года. Рассказывает Наталья Дошкина:
«Мы сели и рассмотрели самый негативный сценарий»
Как и у многих в эти дни, у нас поначалу была паника. Санкции, разрыв экономических отношений с Европой поставил под сомнение наши закупки. Так как мы работаем преимущественно с тканями, которые поставляются из Италии, то встал вопрос о том, возможно ли вообще будет их закупать? Сможем ли мы и дальше шить из тех материалов, которые любим, которые нравятся? Сможем ли мы в перспективе обеспечить клиентам то качество, которое у нас есть, к которому они привыкли? Резко поднявшийся курс доллара заставил нас поднять цены. Чтобы остаться на рынке, мы должны были сделать этот шаг - ведь нам сейчас нужно закупать товар уже по новым ценам.

Да, сначала мы напугались. А потом… сели и рассмотрели самый негативный для себя сценарий: а что если поставки будут дальше невозможны, курс доллара продолжит расти и мы просто не сможем поддерживать наш бизнес на плаву? Ну вот мы закроемся, а что дальше то? Мы пойдем в найм? С учетом того, что сейчас происходит в стране, огромное количество народа может остаться без работы. И при этомы идти куда-то, подчиняться кому-то? Возвращаться в найм, из которого мы с такой радостью ушли несколько лет назад?

Мы подумали и поняли, что закрываться — это вообще не вариант. Потому что единственная возможность остаться в том качестве жизни, в котором мы сейчас, продолжать растить ребенка, не жертвовать семьей, проводя все время в офисе — это только развивать свой бизнес. Да, работать сейчас придется в два раза больше. Но это нас не пугает, и для нас это точно лучше, чем идти в найм. При самых-самых радужных перспективах — зарплата в найме будет 120 тысяч. Но мы привыкли зарабатывать больше. Но главный показатель — это даже не сама сумма, а время. Время, которое ты тратишь на то, чтобы заработать эти деньги. Время, которое у тебя остается для своей семьи, для своей жизни, для своего ребенка, а не в чужой проект, жизнь и заработок.
Будет трудно. Но в этом огромный плюс!
Мы поняли, что ни о каком закрытии бизнеса, ни о каком уходе с рынка вообще речи быть не может. Да, будет трудно. Но ведь в этом «трудно» есть огромный плюс — трудности выдержат не многие. И тем самым освободят место на рынке для нас. А нам сейчас нужно много работать, и помнить ради чего мы это делаем. Продолжать хорошо делать свое дело, заботиться о своих клиентах, предоставлять качественный продукт и все. И все! Для кого-то это слишком много и не по силам. Но мы поняли, что наши ценности семейные, жизненные - это наша сила и опора в ситуации, которая сейчас происходит.
Какие решения приняли
Испуг — анализ ситуации и проработка самого негативного сценария — решение остаться на рынке и готовность много работать. Вот такая реакция и такой путь мы прошли за эти несколько дней, которые изменили привычный мир. Мы оптимизировали некоторые процессы, и даже график своей работы и загрузки. Например, выстроили свой день так, чтобы иметь возможность 2-3 раза меняться друг с другом - кто сидит с ребенком. кто уходит работать. Это нам помогает работать более слаженно, эффективно в каждый рабочий час.

Еще одним важным решением в новой ситуации стал выход на новые площадки. В частности, начинаем развивать канал в Телеграм, сообщество в ВКОНТАКТЕ. Тем более, что в ВК есть таргетированная реклама, и эта площадка богата на количество магазинов одежды. А это означает то, что можно и нужно пробовать!

На всякий случай мы начали искать альтернативных поставщиков. При этом, мы ни с кем не расторгали договора, не переставали сотрудничать. Просто потому, что пока еще все слишком неизвестно, слишком непонятно для того, чтобы принимать какие-то окончательные решения. Мы понимаем, что нарушение поставок может быть и нам надо создать дополнительные варианты. Делаем обзор по российским производителям, близлежащих стран. У нас должен быть вариант на примере, если что-то сорвется в существующих контрактах.

Оптимизировали то, что было можно. Например, отложили планы по отшиву некоторых моделей, которые ранее планировали делать сейчас. Пока до лета, потом посмотрим по ситуации. Выпуск каких-то моделей приостановили, а каких-то решили отшивать меньше чем планировали.

Наш аккаунт ВКОНТАКТЕ сейчас это как альтернативная площадка Инстаграму. А в Телеграм канале мы начали показывать больше закулисья, какие-то внутренние процессы.
Как это все повлияло на продажи:
Первую неделю была тишина в продажах. И мы тоже устроили тишину для себя — не вели блог, сообщив нашим клиентам, что сейчас просто необходимо помолчать. На вторую неделю рынок чуть активизировался: пошли редкие, но продажи. Мы передвинули запланированную на 8 марта акцию, посчитав, что это сейчас неуместно и настроение у всех совсем другое, чем в праздник. Эта акция была запланирована, наши клиенты ее ждали и мы сделали ее просто на 2 недели позднее. Планировали к концу недели, но сегодня 18 числа продажи закрыли с результатом 125% от месячного плана. Ещё 12 дней впереди, точно перевыполним за 150%
Как строиться планирование сейчас
Мы оставили ежемесячное планирование, но именно сейчас добавили еще еженедельное: что мы ждем от этой неделе, что нам нужно сделать, какие задачи решить, какие процессы продумать или перестроить. Это помогает нам держать руку на пульсе и быть в сонастройке с бизнесом, понимать, что происходит и гибко адаптироваться под ту информацию, которая поступает извне.

При этом есть оптимистичный план по продажам: что нам нужно сделать, что придумать, что сделать. И минималистичный: что нам нужно сделать, чтобы просто выжить. Мы ориентируемся на оптимистичный, но понимаем, что может быть вариант и закрытия минимальных показателей. И это тоже хорошо в условиях текущей реальности.

Планируем на неделю, на месяц контент на всех трех площадках, общаемся с аудиторией. Ну и конечно строим план финансовых показателей на неделю и на месяц.
Пожелание тем, кто в панике:
Я очень четко поняла одну вещь: твои отношения с бизнесом, это точно такие же отношения как в семье, в паре с любимым мужчиной или женщиной. Потому что мы всегла выстраиваем отношение со всем, что нас окружает по одной модели: либо мы меняем партнеров постоянно, меняем бизнесы, скачем с работы на работу, ищем свое признание на год, постоянно перескакиваем. Либо мы вкладываемся в долгосрочные отношения по любви, раз и на всю жизнь.

Мне кажется, что кризис — эта та прекрасная точка, которая либо отсеивает что-то лишнее — человек расстается с бизнесом, в котором он не уверен, от которого он не получал удовольствие, расстается с партнером — либо отношения с партнером и бизнесом становятся еще крепче. Любая семья, которая проходит кризис — становится крепче. А те семьи, которые не могут его пройти — распадаются.

В бизнесе то же самое. Любой бизнес, который прошел кризис, он окреп. Потому что осталась команда, верная, крепкая, которая за дело. Остался общий, прожитый опыт. Прокачались скилы, укрепились отношения, взаимовыручка, готовность отдаваться делу. У такого бизнеса есть все шансы развиваться и двигаться в сторону того дохода, о котором мечтается. Поэтому, я бы сказала так: сейчас самое время подумать в каких отношениях вы находитесь. Готовы ли вы биться за свое дело, вкладывает в него, укреплять его, улучшать, создавать еще более качественный продукт? Если ДА, то… отдохните, разгрузите голову, пропишите план - раз, два, три, четыре — и ДЕЛАЙТЕ! Хочется ныть — нойте. Но делайте. Если же вы понимаете, что в принципе не жалко расстаться, то, наверное - пришло время открыть место чему то новому.

Если вы сейчас в панике — сядьте и пропишите негативный сценарий. Если бизнес закрывается, то что? Что тогда будет? Но только важно понять, что каждый из нас ответственен за свою судьбу. В большинстве случаев идти некуда. Никому сейчас никто не нужен. Зарплату достойную мало кто сейчас может предложить.

У меня есть такая ассоциация: мой бизнес — это как мой ребенок. Вот ребенок, например, может заболеть. Почему мы ребенка спасаем, ищем информацию, ищем подходящих специалистов, учимся у кого-то чему-то. А если бизнес «заболел», то у многих возникает какой то ступор. Но это же такой же ребенок. Который по ряду объективных причин может заболеть. И он вырастет крепким и благодарным в плане финансовой отдачи, если мы о нем хорошенько позаботимся. Других вариантов нет.

Смотрите кейсы наших учеников

Кейс Анны Прохоровой
Невролог, доктор медицинских наук. Услуги и инфобиз.
Отсутствие понимания, как развивать проект. Синдром самозванца. Дикая усталость на грани выгорания. Разрывалась между консультациями и онлайном.

Поняла, что нужны стратегия и проводник. Стала собирать информацию и изучать отзывы. Решилась купить практически сразу, как попала в блог .
21.01.20 – начало обучения:
- 30-дневный марафон личностной эффективности ПЕРЕЗАГРУЗКА;
- В месяц 40 человек заходят на обучение;
- Все делаю сама;
- Месячный оборот 2400 $
Точка А
21.01.21 – прошел ровно год:
- Онлайн-академия ментальной эффективности с выстроенной линейкой: от вебинаров и недельных практикумов на входе до 5-ти недельных флагманских онлайн-курсов и пост-продуктов.
- В месяц до 300 человек в общей сложности заходят на обучение.
- Слаженная команда из 28 человек.
- Месячный оборот 35000 $
Точка Б
$2 400
$35 000
Рост в 10 раз за год!
Стабильный, легкоуправляемый проект с высокими конверсиями в продажу, минимумом рекламы.
РЕЗУЛЬТАТ:

Кейс Сергея Леонова
Правильное питание. ЗОЖ. Рецепты
Завел блог с нуля, продукта нет, матрицы — нет, слабое понимание работы с аудиторией; доход с блога — 0 рублей
Точка А
Создал матрицу продуктов, виртуозно ведет коммуникацию с целевой аудиторией, на сегодня 200.000 + подписчиков, идеальные прогревы — выручка 5.000.000 рублей/месяц
Точка Б
0
5 млн. руб/мес

Кейс Марии Майер
Мария — организатор хайкинг-туров в Швейцарии.

Все говорили, что туризм в пандемию — заведомо проигрышное дело. Однако, она рискнула и пошла учиться. Перестроила свой проект полностью под русскоговорящих, живущих в Швейцарии и начала новую деятельность в качестве хайкинг-гида
Проект был начат с нуля.

Не было ни плана, ни продукта, ни понимания что и как делать.
Точка А
Группы набираются за 2 часа после публикации. Работает 5-6 дней в месяц, а заработок больше, чем когда проводила 10-12 туров.

Начала сразу после окончания курса и он окупился за месяц. Еще до того, как начались основные продажи. Зимой, когда в Швейцарии был тотальный локдаун и можно было лишь гулять по 5 человек, при этом на туры была очередь за 2 недели.
Точка Б
Сомнений идти ли учиться не было. Сомневалась только в самой себе. Не была уверена, что даже с новыми знаниями у меня что-то получится. И да, не верилось, что стоимость курса окупится после первых двух сессий.

Думаю, приду учиться снова, потому что уже сейчас понимаю, что одной мне не справится и рано или поздно придется масштабироваться.
О сомнениях
Сейчас места бронируют еще до выхода анонсов. В рекламу вкладывается самый минимум, однако прибыль стабильно растет примерно на 20% каждый месяц. На сегодняшний день я легко зарабатываю около 100 тыс. рублей за 5 дней, практически все клиенты приходят повторно.

Многие заказывают и индивидуальные туры и приводят своих друзей. У меня сотни отзывов, и во всех них благодарность за то, что я делаю. И это не перестает до сих пор удивлять! (хотя как говорили, так и должно быть).
Точка С

Кейс Гульченко Юлии
Астрология. Дизайн человека
Блог 3600 подписчиков.
Стоимость консультации 600-2000$ с записью на 2 месяца вперед.
я иду на своих оборотах и скоростях стабильно и уверенно понимая куда и зачем.

Маргарита, как-то сказала мне: «Юля, у тебя просто своя скорость». Теперь часто вспоминаю это, когда кажется, что что-то замедляется.
Главное, что

Кейс Ирины Середы
Телесная терапия. Мотивационный оратор
За первый месяц работы на курсе «Системные продажи» увеличила прибыль в 2,5 раза. Начала выстраивать систему и матрицу продуктов.

200.000 рублей в месяц.
Точка Б
Неравномерный доход до 120 тысяч в месяц. Не выстроена система продаж, непонимание как донести свою прибыль.
Точка А
до 120 тыс.
200 тыс.

Кейс Натальи Куган
Трихолог | Эндокринолог
Сама сделала запуск продукта — и курс «Системные продажи» окупился за ОДИН день! Блог продвигаю БЕЗ платной рекламы. Стабильно и легко делаю продажи каждый месяц по плану.
Точка Б
С покупкой долго тянула, считала, что интуитивно чувствую свою аудиторию и во всем разберусь по бесплатным материалам разных экспертов.

Знала о вас 2 года, жалею, что не купила раньше!
О сомнениях
Сделала курс, наняла сотрудников, и они завалили и продажи, и всю работу, долго потом извинялась перед клиентами.

Попала в убытки. Перегорела, бросила все на 8 месяцев. Потом решила дать себе шанс и пошла на «Системные продажи».
Точка А

Кейс Елены Гапоновой
Английский для работы
Во время курса: 1.500.000 рублей
Точка Б
«150 тысяч за курс не жалко — смотрите, сколько мы сделали уже в процессе обучения.

И будем расти, теперь знаем, как. Я не успеваю делать домашку на курсе — мы просто завалены продажами! :))»
До курса: 600.000 рублей — максимум.
Точка А
600 тыс
1,5 млн руб.

Кейс Дины Биярслановы
Специалист по питанию
Сейчас в блоге 2400. Подняла цены на 30%. Стабильно 5 человек в месяц на консультации.

Провела свой первый марафон. 13 человек оплатили участие в первые 2 дня продаж.
Точка Б
Теперь на «Инставзлет». Даже не думала идти или нет. Сразу оплатила и жду начала.

Чувствую, что буду расти и знаю куда идти, чтобы сделать свои первые 200 тысяч.
Ведет блог с июня 2020 г. — 1 760 подписчиков.
2-3 заявки в месяц на консультацию.
Точка А

ИП Былинина Маргарита Андреевна,
ИНН 771895574566, ОГРНИП 317774600488261


© Онлайн Академия Маркетинга Маргариты Былининой. Все права защищены.
По всем вопросам обращайтесь по мейлу yabrandclub@gmail.com