Как стратегия позволила оптовой компании взять новые рубежи
Екатерина Версалева
Екатерина Версалева
Инстаграм - @uniquerose.ru
Сайт - unique-rose.ru
Ниша: композиции из стабилизированных цветов
Пройденная программа: бизнес-курс «Я-бренд»
Город - Москва
"Роснефть".
Госдума, комитет по экологическим проблемам.
МЧС, департамент по ликвидации разливов нефти.

Это послужной список Екатерины Версалевой. С 18 лет она работала в нефтегазовой отрасли и была уверена, что это на всю жизнь. Свой бизнес? Да ну, точно нет, для этого же нужна коммерческая жилка.
Читайте историю о том, как попасть в волну и начать производить уникальный продукт - а потом укрепить свои позиции и продолжить масштабировать бизнес

А потом будущий муж увидел, что стоит у Екатерины на заставке планшета. Много лет там не менялся рисунок - роза в колбе из мультфильма "Красавица и чудовище". "Я подарю тебе не одну такую розу, а целый магазин", - прозвучала красивая фраза. Екатерина улыбнулась: о подобных доходах тогда и речи не было.


Поиск розы в колбе сразу дал понять - это товар, которого в России еще практически нет.


"Был 2016-й год. Арабские шейхи уже лет семь как воплотили сказку в реальность, и в Эмиратах волшебные цветы продавались по $500 за штуку, а до России розы в колбе только-только дошли. Во всей стране был единственный производитель - на самом старте, с Инстаграмом в зачаточном состоянии. По тегу #розавколбе в этой соцсети было десять публикаций. Десять! Сейчас - около ста сорока тысяч".


Будущие супруги приняли решение - надо ковать железо, пока горячо. Екатерина завела профиль в Инстаграме, опубликовала фото первых, собранных вручную роз - и обрушился шквал заказов.


С самого начала ставка была сделана на качество. В штат приняли флориста, сначала одного, потом второго, третьего. Для композиций отбирались лучшие бутоны. Колбы - только из стекла, никакого пластика. Невероятная упаковка - коробка с вау-эффектом, атласные ленты, дизайнерская открытка, золотой брендированный шильдик. Сертификаты качества и гарантия до пяти лет - благодаря высокотехнологичному составу, которым стабилизировали цветы.
"Мы столкнулись просто с огромным спросом, как в рознице, так и в опте. Очень быстро я поняла, что такие деньги, которые я стала зарабатывать, в своей "Роснефти" я смогла бы получать лет в 50, пока не стала бы руководителем департамента. К тому же свое дело интереснее, продуктивнее, ты им больше горишь. Так и пришло решение заниматься бизнесом, хотя всю жизнь я была уверена, что бизнес не для меня".
Появилась и начала расти дилерская сеть. Супруги упаковали свой опыт в франшизу и представительства Unique Rose стали открываться в городах России и за рубежом.


О розах в колбе узнали все, тренд подхватили моментально. Образовалось множество фирм-однодневок с продуктом низкого качества - и гораздо дешевле. Но спада продаж не случилось.


"У нас копировали логотип, воровали фотографии, подделывали наши сертификаты. Поначалу я нервничала, но это быстро прошло. Меня перестало это волновать, ведь подражание - лучшая форма лести. У нас была огромная фора, мы начали одни из первых. К тому же завоевать репутацию на этом рынке, в такой узкой нише очень сложно, а мы это сделали".


Екатерина постоянно генерировала идеи, чтобы и в ассортименте идти на шаг вперед. Розы с живыми бабочками, фрукты в шоколаде в качестве бонуса, сердца и медведи из цветов - рынок мгновенно подхватывал новинки. При этом оставалось то, чего никто не мог повторить - композиции из стабилизированных цветов, создание которых - трудоемкий и дорогостоящий процесс.


И все шло прекрасно - 20 флористов в штате, отдел продаж, более 100 оптовиков. Но бизнес вырос до определенного уровня и застопорился на нем. А стоять на месте Екатерина не хотела.
"Я проходила курсы по маркетингу и продажам, каждый мне что-то дал, но знаний все равно не хватало. У меня была цель - понять, куда вообще мы движемся, наметить новые рубежи".

С таким запросом Екатерина пришла на "Я-Бренд".

Дорога к новым рубежам

Казалось бы - идеальная для бизнеса ситуация "оказаться в нужном месте в нужное время". Уникальный продукт, одно из первых появившихся в стране производств - оседлали волну и можно расслабиться.

Вот только каждая волна рано или поздно идет на спад и разбивается о берег. Что сделать, чтобы этого избежать?

Разработать стратегию.

Мы засучили рукава.

  • Проработали позиционирование и портреты целевой аудитории.
  • С легкостью отстроились от конкурентов.
  • Проанализировали линейку продуктов и продумали пути масштабирования.
  • Выбрали каналы продвижения и настроили инфопоток. Поставили конкретные оцифрованные цели, прописали задачи и сроки.

План действий был готов.
"Учиться было легко. Что-то я как будто подсознательно уже знала, понимала, что вот так правильно. Единственное, о чем я жалею - что не взяла тариф с индивидуальной консультацией, было бы еще продуктивнее. Но результат и так оказался достаточно большой, именно в количественных показателях".

Как работает стратегия

"Я вспомнила, с чего все начиналось, какие эмоции вызывает этот продукт, как мне нравился этот красивый бизнес - всем хочется такой иметь. Я стала делать упор не на то, что у нас классные розы, а на то, что мы сеть, компания-оптовик, у нас есть франшиза. Начала говорить в Инстаграме с точки зрения продажи франшиз, опта, информации для малого бизнеса".

После начала внедрения стратегии в Unique Rose пришло 30 новых оптовиков, 99% из них - через Инстаграм. Четверо стали официальными дилерами бренда.

Выручка от новогодних продаж выросла в 2,3 раза по сравнению с прошлым годом.
"Абсолютно все новые клиенты были из Инстаграма, причем это суперлояльная горячая аудитория. Они рады работать, приходят со словами: "Мы кроме вас никого не рассматриваем, видно, что вы профи".
К двум следующим пикам продаж - 14 февраля и 8 марта - компания подошла абсолютно готовой и с новыми идеями.


Цели по масштабированию бизнеса и росту дохода поставлены на год вперед.


"Мне иногда говорят: "А что ты будешь делать, когда все купят розы в колбе?" Мне кажется, когда все купят розы в колбе, я буду нянчить своих внуков. Мы продали около 100 000 роз, не считая композиций. Всего лишь население подмосковных Химок - а по сравнению с населением России это ничто. Есть, куда расти".
Смотреть другие кейсы
Подробнее о программе "Я-Бренд"
ИП Былинина Маргарита Андреевна,
ИНН 771895574566, ОГРНИП 317774600488261


© Марго Былинина. Мастерская личного брендинга. Все права защищены.
По всем вопросам обращайтесь по мейлу yabrandclub@gmail.com