Что сделали в кризисной ситуации:
Екатерина:
— Когда курс рубля значительно упал и стало понятно, что возврат назад практически невозможен, мы с командой сели и пересчитали цены на все SKU уже по новому курсу. И мы поделили SKU во всех существующих каналах продаж на несколько категорий.
В первую категорию вошли топовые товары, на которые у нас эксклюзив, нет аналогов, нет конкурентов, есть спрос устойчивый. На эту категорию мы сразу же смело подняли цены на новый уровень валюты. Рост цен составил примерно 50-60%. В этой же группе мы выделили товар, который можем удешевить. Например, за счет упаковки, не меняя при этом качества содержимого. Таким образом нам удалось уменьшить себестоимость примерно на 20%, и повысить отпускные цены уже всего на 40%.
Еще одна группа топов, которую мы выделили – это не эксклюзив, и есть другие поставщики, которые продают этот товар. Мы проанализировали насколько поднялись цены на такие продукты на рынке. В итоге подняли цены в этой категории на 20-30%, на уровень рынка, и внимательно наблюдаем за спросом. Интересно, что покупатели были даже благодарны за то, что так незначительно повысили цены в этой группе.
Следующая группа товаров, которую мы выделили – это такие, про которые понятно, что повышения цены они не выдержат. Даже несмотря на то, что у них прекрасное качество – наша целевая аудитория окажется просто не готовой покупать их по новым ценам. Получается, нам будет нужна другая ЦА. На сегодняшний момент проще отказаться от такого товара совсем, оставив эффективные, но более доступные по цене аналоги. Эту группу мы вывели из матрицы. Стоки решили дораспродать, не повышая на них цены.
Первую переоценку мы сделали 1 марта – на маркетплейсах и в опте. А в рознице немного позже, после 8 марта. В этот период, перед праздником, как правило самые большие продажи. Но чтобы не портить настроение наших клиентов, нагнетать и без того паническое состояние многих, чтобы дать возможность сделать покупки к празднику спокойно, по старым ценам.
А вот 9 марта произошло очень интересное событие: мы сделали анализ продаж за первую после повышения цен неделю, и увидели, что количество проданных единиц не уменьшилось. Более того – увеличились продажи позиций, которые немного выросли в цене. Люди поняли, что цены дальше будут расти и стали покупать впрок.
После того, как подняли цены в рознице 9 марта. И наблюдаем до сих пор, что спрос в штуках не падает, а выручка выросла за счет увеличения цены.
Наши клиенты отнеслись к повышению лояльно, с пониманием. Всего один оптовик высказал недовольство. Точнее, он никак не мог понять, почему мы подняли цены на товарный запас, если мы закупали его еще до роста курса доллара. Все остальные прекрасно понимают, что за новую партию нам придется платить уже по новому курсу. И если не повысить цены, то нам просто не хватит денег на закуп.
Очень важно, что, работая по «Системе продаж», мы смогли сформировать СВОЮ целевую аудиторию в проекте. Это люди, которые мыслят с нами в одном направлении, разделяют наши ценности. Мы умеем с ними общаться, понимаем их
В своем личном Инстаграме я сразу же сделала серию сторис, где объяснила – почему мы подняли цену. Почему мы это сделали именно сейчас, на товарный остаток, который был приобретен по старое цене. Мы сделали рассылку, рассказали об этом во всех своих соцсетях – зачем и почему так сделали. Рассказали о той группе товара, которую будем выводить из ассортимента, объяснили почему это делаем и почему этот товар продается по старой цене. Кстати, товары этой группы сразу стали больше покупать!
В итоге мы стали расти не только в выручке, но и в количестве заказов.
Очень интересная ситуация произошла с категорией лечебных прокладок (в их состав входят травы). Их продажа выросла просто неимоверно – и в рознице, и в опте.