Екатерина:
— Когда курс рубля значительно упал и стало понятно, что возврат назад практически невозможен, мы с командой сели и пересчитали цены на все SKU уже по новому курсу. И мы поделили SKU во всех существующих каналах продаж на несколько категорий.

В первую категорию вошли топовые товары, на которые у нас эксклюзив, нет аналогов, нет конкурентов, есть спрос устойчивый. На эту категорию мы сразу же смело подняли цены на новый уровень валюты. Рост цен составил примерно 50-60%. В этой же группе мы выделили товар, который можем удешевить. Например, за счет упаковки, не меняя при этом качества содержимого. Таким образом нам удалось уменьшить себестоимость примерно на 20%, и повысить отпускные цены уже всего на 40%.

Еще одна группа топов, которую мы выделили – это не эксклюзив, и есть другие поставщики, которые продают этот товар. Мы проанализировали насколько поднялись цены на такие продукты на рынке. В итоге подняли цены в этой категории на 20-30%, на уровень рынка, и внимательно наблюдаем за спросом. Интересно, что покупатели были даже благодарны за то, что так незначительно повысили цены в этой группе.

Следующая группа товаров, которую мы выделили – это такие, про которые понятно, что повышения цены они не выдержат. Даже несмотря на то, что у них прекрасное качество – наша целевая аудитория окажется просто не готовой покупать их по новым ценам. Получается, нам будет нужна другая ЦА. На сегодняшний момент проще отказаться от такого товара совсем, оставив эффективные, но более доступные по цене аналоги. Эту группу мы вывели из матрицы. Стоки решили дораспродать, не повышая на них цены.

Первую переоценку мы сделали 1 марта – на маркетплейсах и в опте. А в рознице немного позже, после 8 марта. В этот период, перед праздником, как правило самые большие продажи. Но чтобы не портить настроение наших клиентов, нагнетать и без того паническое состояние многих, чтобы дать возможность сделать покупки к празднику спокойно, по старым ценам.

А вот 9 марта произошло очень интересное событие: мы сделали анализ продаж за первую после повышения цен неделю, и увидели, что количество проданных единиц не уменьшилось. Более того – увеличились продажи позиций, которые немного выросли в цене. Люди поняли, что цены дальше будут расти и стали покупать впрок.
После того, как подняли цены в рознице 9 марта. И наблюдаем до сих пор, что спрос в штуках не падает, а выручка выросла за счет увеличения цены.

Наши клиенты отнеслись к повышению лояльно, с пониманием. Всего один оптовик высказал недовольство. Точнее, он никак не мог понять, почему мы подняли цены на товарный запас, если мы закупали его еще до роста курса доллара. Все остальные прекрасно понимают, что за новую партию нам придется платить уже по новому курсу. И если не повысить цены, то нам просто не хватит денег на закуп.

Очень важно, что, работая по «Системе продаж», мы смогли сформировать СВОЮ целевую аудиторию в проекте. Это люди, которые мыслят с нами в одном направлении, разделяют наши ценности. Мы умеем с ними общаться, понимаем их
В своем личном Инстаграме я сразу же сделала серию сторис, где объяснила – почему мы подняли цену. Почему мы это сделали именно сейчас, на товарный остаток, который был приобретен по старое цене. Мы сделали рассылку, рассказали об этом во всех своих соцсетях – зачем и почему так сделали. Рассказали о той группе товара, которую будем выводить из ассортимента, объяснили почему это делаем и почему этот товар продается по старой цене. Кстати, товары этой группы сразу стали больше покупать!
В итоге мы стали расти не только в выручке, но и в количестве заказов.

Очень интересная ситуация произошла с категорией лечебных прокладок (в их состав входят травы). Их продажа выросла просто неимоверно – и в рознице, и в опте.

Екатерина Бороздина:
— За 17 лет я прошла 5 крупнейших кризисов, которые происходили в стране. Но я в самый первый момент настоящей ситуации ощутила панику. Потому что это не только про то, что взлетел доллар. Потом я села, подумала: а какие варианты развития событий возможны в принципе? Если вообще «всему конец» — ну тогда все равно уже ни на что повлиять невозможно будет. Но ведь не конец. А значит, нужно двигаться дальше. Меня всегда очень отрезвляет в бизнесе, когда я начинаю считать.

Нужно сесть и начать считать. Брать всю финансовую аналитику и пересчитывать заново: что повыситься, какие цены будут, как это отразиться на различных бизнес-процессах. Просчитать какое повышение зарплат сотрудников вы можете себе позволить в условиях инфляции. Может быть нужно будет сократить штат: допустим вместо 10 человек, оставить 7, но с достойной заработной платой.

По поводу товара – садиться и просчитывать сколько будут стоить расходные материалы, составляющие, комплектующие. Протестировать и проанализировать гипотезы: например, поднять цены на товар, который закуплен по прежним ценам и посмотреть, как будет меняться спрос.

Панику очень хорошо убирают цифры и план действий. Вы посчитали цифры, появился план. Сделайте декомпозицию этого плана по конкретным шагам и действуйте!

А еще я посоветую отдыхать. Потому что сейчас рабочая нагрузка у каждого предпринимателя, который хочет остаться на плаву, увеличиться в 3-5 раз. И в этой ситуации как никогда нужен тайм-менеджмент, который должен включать в себя отдых и проведение качественного времени со своей семьей, с друзьями, с близкими. Потому что если сейчас включить режим «белка», то это колесо потом тяжело остановить, и рано или поздно организм его остановит сам.

Как и у многих в эти дни, у нас поначалу была паника. Санкции, разрыв экономических отношений с Европой поставил под сомнение наши закупки. Так как мы работаем преимущественно с тканями, которые поставляются из Италии, то встал вопрос о том, возможно ли вообще будет их закупать? Сможем ли мы и дальше шить из тех материалов, которые любим, которые нравятся? Сможем ли мы в перспективе обеспечить клиентам то качество, которое у нас есть, к которому они привыкли? Резко поднявшийся курс доллара заставил нас поднять цены. Чтобы остаться на рынке, мы должны были сделать этот шаг - ведь нам сейчас нужно закупать товар уже по новым ценам.

Да, сначала мы напугались. А потом… сели и рассмотрели самый негативный для себя сценарий: а что если поставки будут дальше невозможны, курс доллара продолжит расти и мы просто не сможем поддерживать наш бизнес на плаву? Ну вот мы закроемся, а что дальше то? Мы пойдем в найм? С учетом того, что сейчас происходит в стране, огромное количество народа может остаться без работы. И при этомы идти куда-то, подчиняться кому-то? Возвращаться в найм, из которого мы с такой радостью ушли несколько лет назад?

Мы подумали и поняли, что закрываться — это вообще не вариант. Потому что единственная возможность остаться в том качестве жизни, в котором мы сейчас, продолжать растить ребенка, не жертвовать семьей, проводя все время в офисе — это только развивать свой бизнес. Да, работать сейчас придется в два раза больше. Но это нас не пугает, и для нас это точно лучше, чем идти в найм. При самых-самых радужных перспективах — зарплата в найме будет 120 тысяч. Но мы привыкли зарабатывать больше. Но главный показатель — это даже не сама сумма, а время. Время, которое ты тратишь на то, чтобы заработать эти деньги. Время, которое у тебя остается для своей семьи, для своей жизни, для своего ребенка, а не в чужой проект, жизнь и заработок.

Мы поняли, что ни о каком закрытии бизнеса, ни о каком уходе с рынка вообще речи быть не может. Да, будет трудно. Но ведь в этом «трудно» есть огромный плюс — трудности выдержат не многие. И тем самым освободят место на рынке для нас. А нам сейчас нужно много работать, и помнить ради чего мы это делаем. Продолжать хорошо делать свое дело, заботиться о своих клиентах, предоставлять качественный продукт и все. И все! Для кого-то это слишком много и не по силам. Но мы поняли, что наши ценности семейные, жизненные - это наша сила и опора в ситуации, которая сейчас происходит.

Испуг — анализ ситуации и проработка самого негативного сценария — решение остаться на рынке и готовность много работать. Вот такая реакция и такой путь мы прошли за эти несколько дней, которые изменили привычный мир. Мы оптимизировали некоторые процессы, и даже график своей работы и загрузки. Например, выстроили свой день так, чтобы иметь возможность 2-3 раза меняться друг с другом - кто сидит с ребенком. кто уходит работать. Это нам помогает работать более слаженно, эффективно в каждый рабочий час.

Еще одним важным решением в новой ситуации стал выход на новые площадки. В частности, начинаем развивать канал в Телеграм, сообщество в ВКОНТАКТЕ. Тем более, что в ВК есть таргетированная реклама, и эта площадка богата на количество магазинов одежды. А это означает то, что можно и нужно пробовать!

На всякий случай мы начали искать альтернативных поставщиков. При этом, мы ни с кем не расторгали договора, не переставали сотрудничать. Просто потому, что пока еще все слишком неизвестно, слишком непонятно для того, чтобы принимать какие-то окончательные решения. Мы понимаем, что нарушение поставок может быть и нам надо создать дополнительные варианты. Делаем обзор по российским производителям, близлежащих стран. У нас должен быть вариант на примере, если что-то сорвется в существующих контрактах.

Оптимизировали то, что было можно. Например, отложили планы по отшиву некоторых моделей, которые ранее планировали делать сейчас. Пока до лета, потом посмотрим по ситуации. Выпуск каких-то моделей приостановили, а каких-то решили отшивать меньше чем планировали.

Наш аккаунт ВКОНТАКТЕ сейчас это как альтернативная площадка Инстаграму. А в Телеграм канале мы начали показывать больше закулисья, какие-то внутренние процессы.

Мы оставили ежемесячное планирование, но именно сейчас добавили еще еженедельное: что мы ждем от этой неделе, что нам нужно сделать, какие задачи решить, какие процессы продумать или перестроить. Это помогает нам держать руку на пульсе и быть в сонастройке с бизнесом, понимать, что происходит и гибко адаптироваться под ту информацию, которая поступает извне.

При этом есть оптимистичный план по продажам: что нам нужно сделать, что придумать, что сделать. И минималистичный: что нам нужно сделать, чтобы просто выжить. Мы ориентируемся на оптимистичный, но понимаем, что может быть вариант и закрытия минимальных показателей. И это тоже хорошо в условиях текущей реальности.

Планируем на неделю, на месяц контент на всех трех площадках, общаемся с аудиторией. Ну и конечно строим план финансовых показателей на неделю и на месяц.