Как сформировать уникальную услугу в нише дизайна ванных комнат
и сделать ее востребованной еще до официального запуска
Анна Власова
Анна Власова
Инстаграм - @anch_vlasova
Город - Новосибирск
Ниша: продажа сантехники и плитки, дизайн ванных комнат
Пройденная программа: бизнес-курс «Я-бренд»
Смотрите видео о том, как
упаковать десятилетний опыт и фундаментальную экспертность в мощную стратегию развития бизнеса
Уже более двадцати лет семья Анны Власовой занимается продажей европейской сантехники и плитки. В Новосибирске их магазин стал одним из первых в своем сегменте, а потом вырос в сеть салонов, к которой присоединился и оптовый отдел.
И читайте историю о том, как стать лицом семейного бизнеса и успешно монетизировать личную экспертность

Различать оттенки белого Анна училась у дедушки во дворе. Вместе с папой подбирала нужный колер для краски, чтобы отреставрировать керамические бачки и крышки. А потом поступила на антикризисное управление - поманили банки и корпорации, хотелось работать в красивом офисе, носить юбку-карандаш и высокие каблуки.


Уже на втором курсе стало понятно, что изучать законы и заниматься банкротством предприятий не так уж и интересно. В это же время Анна начала подрабатывать в компании отца. Сначала проводила опросы покупателей, через год попробовала себя в продажах. И подработка оказалась гораздо увлекательнее учебы.
"В ходе практики я понимала, как работает компания, что значит общаться с клиентами, как подбирать материалы. Через работу с конкретным материалом, с европейской сантехникой, плиткой, начала изучать дизайн. Мы работаем только с европейскими фабриками, а значит мне открывался мир итальянского дизайна, громких имён и нереально красивых каталогов. Я читала о стилях и направлениях, о дизайнерах и концепциях, об истории фабрик и их основателях. Это действительно сформировало у меня определенное видение, понимание европейского стиля".
Тем не менее, защитив диплом, Анна попробовала воплотить в жизнь давнюю мечту и получила должность в представительстве крупного западного бренда. Понадобилось ровно две недели, чтобы понять - в европейских корпорациях система отлажена настолько четко, что остается только быть идеальным исполнителем, соблюдая жесткие правила и не выходя за рамки. Творчеству, изменениям, возможности повлиять на ход событий здесь не было места - и Анна вернулась в родную компанию.


Оптовый отдел - ставки выше, ответственность больше, изучение сегмента B2B с нуля. Анна выстроила собственную систему, основанную на скорости ответов, на точной консультации по товару, на доверии - то, что сейчас называется сервис. Изучила все стадии торговли, все рынки и региональные особенности, посетила десятки выставок за рубежом. Научилась создавать стильные интерьеры ванных комнат прежде всего за счет грамотного выбора сантехники, материалов и аксессуаров.

Десятилетие работы в компании Анна встретила в должности руководителя оптового отдела и розничного салона. А еще в статусе признанного эксперта в подборе идеальной европейской сантехники и плитки.


"Выбирая себе машину, вы примерно представляете, что такое Mercedes, что такое Porshe, вы знаете, что японские автомобили надежные, а корейские попроще. В сантехнике все то же самое, только никто не знает, какой уровень качества стоит за каждым брендом. В нашей теме нет большого количества рекламы, информации в интернете. Поэтому я и езжу по выставкам, на фабрики и в шоурумы, смотрю, как все это работает. И мне становится обидно, когда осознанному выбору сантехники не уделяется должного внимания лишь потому, что нет понимания, насколько важно, чтобы все хорошо работало. А его нет даже у, казалось бы, профессиональных участников нашего рынка - у дизайнеров".


Год назад Анна запустила YouTube-канал. Было желание попробовать донести до людей, как лучше делать ремонт в ванной комнате, как выбирать сантехнику, чтобы избежать неожиданных проблем. В канал не было вложено ни рубля, но за год он собрал множество положительных откликов, а два видео выходят сейчас на первой странице в поиске Google по профессиональным запросам. YouTube привел и лояльных клиентов. Но не так много, как хотелось бы, и до покупки тоже дошли не все.

Такая специфика ниши - выделить продажу сантехники как конкурентное преимущество сложно, у разных компаний - схожий ассортимент, нет эксклюзива.
"У меня уже несколько лет стояла задача - настроить рекламу для нашего салона. Все привлеченные специалисты просто сливали деньги. Я изучала вопрос маркетинга, училась копирайтингу и понимала, что по большому счету в успешных проектах нас привлекает именно человек. Поэтому все это время я хотела выделить некоторую экспертную услугу и сделать ее нашим преимуществом. Но услуги подбора сантехники на рынке никогда не было, и уж тем более такое никто не продавал".

Формировать эту услугу, упаковывать ее и встраивать в стратегию развития бизнеса Анна пришла на "Я-Бренд".

Создание стратегии

Мы провели проект по всем этапам технологии.

  • Прописали сильные стороны и обоснование экспертности.
  • В мелочах разобрали портрет целевой аудитории.
  • Спозиционировались и сформировали продукт.
  • С легкостью отстроились от конкурентов.
  • Выбрали площадки и методы продвижения.
  • Выяснили принципы формирования контента и настроили инфопоток.
  • Поставили цели и установили сроки.

"Клиенты всегда идут работать с конкретным человеком, я это понимала, но абсолютно не знала, как показать людям, что именно я помогу им с ремонтом. Мне сложно было на это решиться. Сложно было стать «лицом компании». Хоть я им и являлась, но так себя воспринимала лишь в узком кругу, в кругу знакомых профессионалов. А нужно было это доказывать людям, делать ставку на мою личную экспертность, продвигать мою консультацию. В итоге я поняла, что именно нужно делать".

Успех до старта

Для продвижения была выбрана связка Инстаграм+YouTube.

"Это хорошая связка соцсетей, потому что мне нужно много и подробно рассказывать о какой-то теме, формировать образ эксперта, для этого есть YouTube-канал. А для более тесной связи с аудиторией и транслирования лайфстайл нужен Инстаграм".

Анна начала искать свой стиль и писать каждый день.

Еще до анонсирования услуги по подбору сантехники она провела несколько платных консультаций.
"Люди сами нашли меня и попросили об этом - оставалось только озвучить цену. И это реально оказалась та самая моя целевая аудитория, с которой мне действительно очень приятно работать".
После того, как аккаунт в Инстаграме набрал первую тысячу подписчиков, запросы на такую консультацию стали приходить практически каждый день.

"Я все еще не успеваю до конца доделать сайт с описанием вариантов моей работы. Формирую это описание на практике - из запросов реальных клиентов".

Запланирована работа со СМИ - Анна хочет писать статьи о дизайне, живом восприятии интерьеров, о том, как работает сантехника и насколько эта тема интересна.

И главное: окончательно сложилось понимание, что и как может продавать Анна как эксперт - и как личный бренд позволяет быть на шаг впереди там, где остальные толкаются локтями.
Смотреть другие кейсы
Подробнее о программе "Я-Бренд"
ИП Былинина Маргарита Андреевна,
ИНН 771895574566, ОГРНИП 317774600488261


© Марго Былинина. Мастерская личного брендинга. Все права защищены.
По всем вопросам обращайтесь по мейлу yabrandclub@gmail.com